A pesar de la digitalización del sector inmobiliario, las habilidades personales en el cara a cara siguen siendo claves en la captación y venta de propiedades. La comunicación con tu cliente es fundamental en este proceso. En este post te enseñamos las principales claves para que sepas cómo potenciar tus ventas inmobiliarias desde la comunicación con tu cliente:
Para mejorar las ventas a través de la comunicación, podemos aplicar tres principios poderosos: EMPATÍA, CLARIDAD y ARGUMENTACIÓN.
- EMPATÍA: muestra empatía y apertura hacia tu interlocutor. Escucha activamente sin suponer que tienes el poder. Sintoniza tu comunicación no verbal con tu interlocutor.
- CLARIDAD: ayuda a otros a ver su situación de forma nueva. Haz preguntas abiertas que descubran posibilidades. Descubre quién es tu cliente y ayúdalo a tomar perspectiva. Destaca argumentos positivos y sé honesto.
- ARGUMENTACIÓN: proporciona razones y motivos desde un enfoque de servicio y ganar-ganar. Presenta tu propuesta después de generar confianza. Ten claras las respuestas a las preguntas sobre lo que deseas que el cliente sepa, sienta y haga. Enfócate en «servir» a tu cliente desde el acompañamiento.
Además, considera los siguientes principios psicológicos de influencia:
- SIMPATÍA: destaca lo que tienes en común con tu interlocutor para generar simpatía.
- COHERENCIA: busca pequeños compromisos para seguir abriendo opciones.
- ESCASEZ: crea una sensación de escasez para aumentar la necesidad por tus servicios o por ese inmueble.
- RECIPROCIDAD: haz las concesiones y favores para generar reciprocidad.
- AUTORIDAD: prepárate y genera credibilidad personal para ser visto como experto y confiable.
La comunicación en la venta abarca lo verbal y no verbal, lo racional y emocional. Pero recuerda que ninguna técnica funcionará sin confianza y autenticidad. Confía en ti mismo y en lo que transmites.
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